Développer son étude notariale : plus de missions par client
L’immobilier pèse 45 % du chiffre d’affaires des notaires. Trois leviers pour développer l’étude à partir des clients qui lui font déjà confiance.
L'essentiel
- L'immobilier représente environ 45 % du chiffre d'affaires des notaires, et les mutations ont reculé de 28 % entre 2022 et 2024.
- Les clients déjà reçus ont presque toujours d'autres besoins : protection du conjoint, transmission, entreprise.
- Trois leviers permettent de les accompagner davantage : préparer chaque rendez-vous, suivre les clients dans le temps, revenir vers eux au bon moment.
Une étude se développe de deux façons : attirer de nouveaux clients, ou accompagner davantage ceux qui lui font déjà confiance. La seconde voie est la plus solide. Elle repose sur la connaissance du client, que l'étude possède déjà mais n'exploite pas toujours faute d'outil.
Pourquoi miser sur les clients existants
Selon l'avis de l'Autorité de la concurrence du 25 février 2026, l'activité immobilière représente environ 45 % du chiffre d'affaires des notaires. Le nombre de mutations immobilières a baissé de 28 % entre 2022 et 2024. Une étude dont l'activité dépend des ventes subit ces cycles. Pour mesurer votre exposition, voir l'impact du ralentissement des ventes immobilières sur votre étude.
Le client reçu pour une vente ou un achat a souvent d'autres sujets ouverts : un conjoint à protéger, des enfants d'une précédente union, une société, une transmission à préparer. Il fait déjà confiance à l'étude. L'accompagner sur ces sujets relève du devoir de conseil, et diversifie l'activité au-delà du marché immobilier.
Levier 1 : faire ressortir les besoins que le client n'exprime pas
Le client vient pour un acte. Il ne mentionne pas spontanément ce qui compterait pour le conseil : un mariage sans contrat célébré avant 1966, des parts sociales acquises pendant le mariage, un PACS conclu avant 2007. Ces éléments conditionnent parfois l'acte lui-même. Nous en présentons trois cas pratiques.
Un questionnaire rempli avant le rendez-vous permet d'arriver à l'entretien avec la situation complète, les points de vigilance et les pistes d'accompagnement.
Levier 2 : suivre les clients dans le temps
Après l'acte, la situation du client continue d'évoluer : une naissance, une société créée, une réforme fiscale, le délai de quinze ans d'une donation qui s'achève. Sans suivi, l'étude l'apprend trop tard, ou ne l'apprend pas. Une base de suivi alimentée à chaque rendez-vous rend ces évolutions visibles. Notre article sur le suivi client en étude notariale en détaille l'organisation.
Levier 3 : revenir vers eux au bon moment
Depuis le 1er février 2024, la sollicitation personnalisée permet d'écrire au client lorsque sa situation appelle un conseil, à condition que le message lui procure une information utile et sincère. Un courrier fondé sur un fait précis et envoyé au bon moment est reçu comme un service. Voir sept situations qui le justifient et nos modèles de courriers.
Le cercle vertueux
Un client accompagné entre deux actes pense à son notaire pour le suivant et le recommande à ses proches. Chaque mission renforce le lien, et ce lien appelle les missions suivantes. C'est le ressort de la fidélisation des clients.
Ce qui freine les études
Ce n'est pas une question de volonté. Une étude traite des centaines de dossiers par an, et les informations sont dispersées entre dossiers papier, logiciel de rédaction et mémoire des collaborateurs. Personne ne peut rouvrir chaque dossier pour se demander ce qui a changé. C'est le rôle d'un logiciel de suivi client comme Notacor, qui fonctionne à côté du logiciel de rédaction d'actes.
Sources
- Avis n° 26-A-03 du 25 février 2026, Autorité de la concurrence
- Code de déontologie des notaires, article 14, Légifrance
Publié le 19 octobre 2026 par l'équipe Notacor. Suggestions, corrections, retours : contact@notacor.fr.
